Ситуация на рынке ЗЧ

 

 

В настоящее время (2015) на рынке сбыта ЗЧ в Беларуси существует высокая конкуренция среди поставщиков. Приоритетную позицию в  планах сбыта получили автосервисы. Клиентам не нужна запчасть сама по себе, ему нужно решить проблему мобильности и исправности автомобиля.  Такое решение  может предложить  только автосервис. Десятки поставщиков вступили в борьбу за СТО с помощью различных программ лояльности, бонусов и услуг.  Тем не менее, по причине высокой конкуренции и мультимарочной направленности большинства сервисов, доля крупнейших поставщиков в объеме сбыта независимых СТО составляет не более 20%, что приводит к высоким издержкам поставщика, нестабильным и небольшим объемам сбыта через единичный сервис.

 Отсутствие стабильности объемов сбыта обусловлено несколькими факторами среди которых:

- сезонные колебания

- нестабильность покупательской способности граждан РБ

- низкий уровень организации предприятий автосервиса

- мультимарочная направленность большинства СТО

- низкая квалификация персонала

 

Основная задача поставщика - получить приоритетное, а в идеале - монопольное право снабжать и обеспечивать крупное и стабильное производство автосервиса в рамках собственных возможностей и номенклатуры.

 

Решить основную задачу возможно несколькими способами

ВАРИАНТЫ решения:

 

1) программы лояльности для СТО (бонусы, скидки, услуги сторонних организаций, особые условия и прочее)  - недостатки: высокая конкуренция, нет гарантий, постоянные затраты снижающие рентабельность продаж

 

2) программы лояльности для ключевых сотрудников СТО (бонусы и отчисления) - недостатки: конкуренция, постоянные издержки, серые схемы, снижение рентабельности продаж

 

3) качественное удовлетворение потребностей СТО  (номенклатура и объем запасов, сроки доставки, ценовая политика, уровень сервиса подбора и заказа запчастей) - недостатки: увеличение объемов склада, снижение оборачиваемости складских запасов, увеличение затрат на персонал, транспортные расходы, прочие

 

4) Выбор узкой ниши /специализация поставщика - плюсы: снижение затрат, увеличение оборачиваемости склада;  минусы - снижение объема сбыта, потеря рынка мультимарочных автосервисов.

 

5) Поглощение или вытестенение конкурентов с рынка ЗЧ

 

6) Помощь в организации и управлении партнерских СТО (обучение персонала, помощь в организации работы, легализации, постановке процессов сервиса и сбыта ЗЧ, автоматизации и пр. Предоставление услуг доступа к технологической информации, качественному оборудованию и другие услуги направленные на улучшение уровня и качества работы партнерских СТО)

Перспективное направление для увеличения объемов сбыта, но влечет за собой увеличение затратной части (снижение рентабельности продаж) и не гарантирует лояльность СТО в перспективе.

 

7) Реализация сетевых концепций (дистрибутивные сети, франчайзинговые сети) - наиболее сложное, но самое доходное и перспективное направление, гарантирующее стабильность сбыта и снижение издержек на логистику и лояльность СТО в долгосрочной перспективе.

а) за счет создания собственных производств (строительство, аренда помещений, создание юр.лиц)

б) за счет создания сети партнерских мастерских на условиях франшизы

г) за счет долевого участия в организациях автосервиса (выкуп доли, совместное учредительство)

 

Отличие сетевых концепций от прочих в том, что поставщик контролирует сбыт ЗЧ через СТО, контролирует бизнес-процессы и качество работы сервиса, внедряет собственные единые стандарты в бизнес-процессах, опреляет единый фирменный стиль и торговый знак (логотип) сети. 

 

Недостаток сетевых концепций в высоких первоначальных затратах как со стороны поставщика (разработка и внедрение сетевых концепций, стандартов, механизмов управления и контроля, франшизы, учебного центра, центра анализа, контроля и управления, приобретение земли, строительство, легализация, вывод на окупаемость и нормативную загрузку), так и со стороны владельца СТО (затраты на приобретение франшизы, специального оборудования, потеря доли)

 

 

 

Компания "Сервисмен" предлагает поставщикам:

 

а) Программа лояльности для СТО

 

б) Помощь в создании сети

 

в) Контроль, управление и обслуживание сети